Dan S. Kennedy là một trong những copywriter có thu nhập cao nhất và thành tích công việc tốt nhất tại Mỹ, ông chuyên viết những bức thư bán hàng có chi phí từ 50.000 USD đến 2 triệu USD, và rất được khách hàng tin tưởng hợp tác trong các dự án marketing thông qua thư bán hàng. Ông đã giúp hàng ngàn chủ doanh nghiệp viết ra những lá thư bán hàng đầy sức mạnh giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh trong rất nhiều ngành nghề, từ các của hàng nhỏ địa phương cho đến các công ty lớn giá trị hàng tỷ đô la.
Có bao giờ bạn, cũng như tôi, từng tự hỏi mình rằng điều gì đã tạo ra điểm khác biệt như thế trong đời sống của kẻ nọ người kia? Thứ tạo nên khác biệt không phải lúc nào cũng nhất thiết là cái thông minh trời sinh, tài năng thiên bẩm hay hành động cống hiến hết mình. Thứ tạo nên khác biệt cũng chẳng phải là việc người này muốn thành công, còn người kia thì không. Với Dan S. Kennedy đơn giản đó là một quy trình, chúng ta cùng tìm hiểu quy trình viết một bức thư bán hàng đỉnh cao nhé.
I. Phải làm gì trước khi bắt đầu viết
Nhận thức rõ giá trị và sức mạnh của những kiến thức và hiểu biết mà bạn tích lũy được trong kinh doanh, sự thấu hiểu về sản phẩm, về dịch vụ và về khách hàng của mình. Hãy thu thập và sắp xếp tất cả các ý tưởng vào " kho khai thác " một cách rõ ràng và mạch lạc.
Đừng bận tâm phải viết từ đầu đến cuối là thư. Hãy cứ viết các đoạn nội dung mà bạn nghĩ ra, sau đó mới tính đến việc kết hợp lại chúng
Đừng quá cầu toàn. Trong phần lớn lĩnh vực kinh doanh các mục tiêu đặt ra, bạn không nhất thiết cần phải có một bức thư bán hàng hoàn hảo mới có thể đạt được kết quả tốt nhất.
II. Quy trình của Kennedy
1. Nguyên liệu để nhào lặn
Thấu hiểu khách hàng để thấu hiểu để thuyết phục, để truyền động lực, để bán hàng cho ai đó, bạn phải thấu hiểu rõ họ. Bạn cần phải nhận định chính xác đâu là điều quan trọng với họ. Lưu ý rằng bạn cần đề cập đến những điều quan trọng với khách hàng chứ không phải với bản thân bạn. Làm sao để bạn từ kẻ ngoài lề biến thành người trong cuộc.
2. Chiến lược cá hồi bơi ngược dòng
Chắc chăn thư chào hàng sẽ trài qua chặng đường cam go trước khi đến tay khách hàng. Ngay từ lúc đầu thu thập thông tin để viết thư bán háng, bạn cần phải định hình giúp là thư của bạn có thể đương đầu và chinh phục những địch thủ và mối nguy, để có thể thuận buồm xuôi gió đến người bạn nhắm tới. Việc này cần được xem xét sớm, vì những yếu tố bên ngoài sẽ ảnh hưởng đến các yếu tố bên trong, và nội dung sẽ ảnh hưởng đến yếu tố bên ngoài.
3. Măt mở to vô cảm
Thư bán hàng hay nhất thế giới cũng chẳng có giá trị gì nếu đến tay những người không quan tâm. Có 1 mặc định tự nhiên và dễ hiểu nhưng không có căn cứ đã khiến hầu hết các là thư bán hàng thất bại là : Bạn gửi thư, người nhận sẽ đọc. Mặc định này giống như quan điểm cố hữu rằng : bạn mở cửa hàng, thì khách hàng sẽ đến. Chuyện đó có thể xảy ra trong phim, nhưng trong thế giới thực lạnh lùng và tàn nhẫn này, hiếm ai lại cảm thấy buộc phải đến một nơi nào đó chỉ bởi có người đổ tiền vào xây dựng nó. Những người nhận thư của bạn cũng sẽ hành xử y như chang như vậy nếu bạn không thu hút được sự chú ý để họ đọc thư của bạn.
4. Tôi muốn thứ này nhưng không đến mức đó
Trong kinh doanh bán lẻ, ai cũng từng trải qua điều này : bạn đang đi bộ ngang qua một khu mua sắm, rồi một món hàng có thể là một bộ trang phục ở bên trong khung cửa số đạp vào mắt bạn vad kéo bạn bước vào trong. Bạn nhìn vào nó, cảm nhận nó, thém muốn nó, cho đến khi bạn kiểm tra thẻ giá. Chính vỳ điều này, trong nhuengx trung tâm mua sắm cao cấp có những của hàng thời trang mà người ta không để giá. Vì nếu bạn hỏi giá khả năng cao bạn không mua nó. Bạn mua cái bạn muốn sở hữu nó, bạn không thoái chí vì giá cả, và lâu sau khi nhận hóa đơn vào cuối tháng bạn mới biết mình chi trả bao nhiêu tiền.
5. Viết như thế nào để tạo áp lực mua hàng
Trong mọi thương vụ bán hàng thành công đều cần đến một chút mánh lới tự nhiên và tất yếu, và phải tạo ra ít nhiều áp lực để dẫn người khác ra quyết định và hành động. Bằng cách sử dụng những câu chữ như : sử dụng một con số giới hạn, Bạn sẽ mua chỉ khi....., chỉ có vài người đủ tiêu chuẩn, lời cam kết ấn tượng, quà tặng ý nghĩa,....... Điều quan trọng bạn phải biến lời cam kết thành trọng tâm của lá thư chào hàng.
Cuối cùng hãy đặt bút lên giấy, đặt tay lên bàn phím. Chúc các bạn có một bức thư bán hàng thành công.